7 Tipps für besseren Weinverkauf

Keine Frage: Das Thema Wein ist heute Kult. Immer mehr Fans besuchen Weinproben, verkosten Wein daheim und legen Wert auf leger-lustbetonten Weingenuss. Noch versäumen es viele Gastronomen, diesem Trend mit adäquaten Verkaufsideen Rechnung zu tragen - Profi-Tipps von Christina Fischer.

Christina Fischer, Hotelfachfrau und Sommelière, trifft mit ihrem weinorientierten Kölner Restaurant "Fischers Weingenuss & Tafelfreuden" den Geist der Zeit. Ihre unkonventionelle Konzeptphilosophie kommt super an - und hat ihr zahlreiche Auszeichnungen eingetragen, von der "Wirtin des Jahres 2000" bis zur "Sommelière des Jahres 2001".

Ungenügende Auswahl, zu hohe Aufschläge, unzureichender Service - Weinfans finden das Weinangebot in der mittelständischen Gastronomie oft zum Weinen. Wer ein attraktives Angebot auf die Beine stellen will, dem gibt Christina Fischer folgende Tipps:

1. Mehr Spannung im Angebot Ein normaler Betrieb muss nicht mehr als 25 verschieden Weine bieten, sollte aber auf ausreichend Rhythmik im Angebot achten. Empfehlenswert sind 8 offene Weißweine und 8 offene Rotweine. Wichtig ist, dass in punkto Rebsorten, Ausbaustilen und Anbaugebieten eine gewisse Varianz gegeben ist. Ein süffiger Weißburgunder sollte ebenso dabei sein wie ein Chardonnay Barrique. Auch auf ausgewogene internatio-nale Provenienz ist zu achten. Im Moment verfallen viele oft zu einseitig dem Trend zu New World-Weinen aus Australien, Kalifornien, Südafrika oder Chile.

2. Auf ausgewogene Qualität achten Gerade bei Rotwein flacht die Güte des Angebotes häufig ab. Die Qualität der Rotweine auf der Karte sollte jener der Weißweine entsprechen - in der Praxis klafft hier oft eine Differenz. Vorsicht auch bei offenen Flaschen: Das Aroma schwindet, Rotweine werden oxydativ. Nicht schnell noch ausschenken, sondern wegtun oder in der Küche verwenden.

3. Faire Preise Überzogene Preise dienen weder dem gastronomischen Profil noch der Kundenbindung. Wein ist im Trend, die Verbraucher kennen sich immer besser aus. Durch private Einkäufe kennen sie oftmals auch die Preisstruktur und können die Aufschläge erkennen. Eine moderate Kalkulation (wir rechnen mal 1,7 plus 20 DM) fördert nicht nur das Vertrauen der Kunden, sondern auch die Probierlust und den Konsum.

4. Mehr Service Ein Mehrmaß an Service beschert mehr Umsatz und mehr Gäste! Dazu gehört einerseits eine verbesserte Produkt-Kenntnis, andererseits auch mehr Dienstleistung rund um den Wein. Kombinieren Sie Speisen und Wein, knüpfen Sie kleine Pakete und empfehlen Sie bestimmte Weine zu bestimmten Gerichten. Dazu bedarf es nicht allzu viel Weinverstandes, das kann man vorher im Team probieren.

5. Lassen Sie ihre Mitarbeiter probieren Mitarbeiter brauchen Produkt-Kenntnis, schließlich müssen sie Genuss vermitteln können. Ein Desinteresse an Produkten fördert schlechten Service. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter offene Weine probieren und ihren Charakter beschreiben. Veranstalten Sie regelmäßige Trainings.

6. Vertrauen Sie Ihrem eigenen Geschmack Trauen Sie sich mehr zu. Machen Sie nicht aus Unwissenheit einen Bogen um das Thema, sondern setzen Sie sich damit auseinander. Lassen Sie sich von Ihren Winzern bzw. Weinhändlern kurze Steckbriefe zu den Weinen machen, besuchen Sie Weinseminare. Der tägliche Umgang mit dem Thema erweitert Ihr Wissen automatisch.

7. Ziehen Sie einen Experten zu Rate, wenn Sie unsicher bei der Gestaltung der Weinkarte sind. Große Weinhandelshäuser beraten Ihre Kunden ebenso wie Sommeliers. Auch unser Sommelier-Consult hilft Ihnen gerne weiter.



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