Winzer / Coronakrise

„Man muss breit aufgestellt sein“

Der Ausfall von Messen und Präsentationen macht die Vermarktung in diesem Jahr schwer bis unmöglich. Über virtuelle Verkostungen versucht Johannes Balzhäuser zumindest einen Teil seiner Bestandskunden zu erreichen.
Weingut Dr. Balzhäuser
Der Ausfall von Messen und Präsentationen macht die Vermarktung in diesem Jahr schwer bis unmöglich. Über virtuelle Verkostungen versucht Johannes Balzhäuser zumindest einen Teil seiner Bestandskunden zu erreichen.

„Ohne Kontaktpflege – auf Messen und Kunden-Events – ist es für uns schwer, Weine zu vermarkten“, sagt Winzer Johannes Balzhäuser aus dem rheinhessischen Alsheim. Mit FOOD SERVICE sprach er über Absatzstrategien und Marketing in Zeiten von Corona.

Der Corona-Lockdown hat auch die Weingüter getroffen. Wie sieht Ihre Situation aus?
Johannes Balzhäuser: Wie stark die Auswirkungen des Lockdowns und der weiter geltenden Auflagen sind, hängt von der Verteilung der Absatzkanäle des jeweiligen Weinguts ab. Bei uns steht die Gastronomie für etwa 10 Prozent der Abnehmer. Dieser Anteil ist in den letzten Wochen natürlich völlig ausgefallen und kommt jetzt erst langsam wieder zurück.


Dank Ihrer Ausrichtung sind Sie damit glimpflich durch die Krise gekommen?
So kann man es leider nicht sagen. Natürlich hilft es, dass wir in puncto Absatz breit aufgestellt sind. Aber die Krise hat unsere Pläne für dieses Jahr dennoch auf vielerlei Weise durchkreuzt. Wir haben in den letzten Jahren unsere Kapazitäten ausgebaut und für dieses Jahr standen viele Termine – auch im Ausland – an, um unsere Weine zu vermarkten. Dazu gehört natürlich die Fachmesse ProWein, die ich für die Akquise im Gastronomie-Segment nutzen wollte. Darüber hinaus waren Teilnahmen an verschiedenen weiteren Wein-Messen und Präsentationen für Endkunden in allen möglichen Städten geplant. Die persönliche Vermarktung ist für uns Winzer ein wichtiger Teil der Arbeit. Man muss stetig neue Kunden gewinnen und im Gespräch bleiben.

Weinabsatz verlagert sich
Heimische Weine erfreuen sich derzeit wachsender Nachfrage: Im ersten Quartal 2020 ist der Absatz deutscher Weine im Vergleich zum Vorjahresquartal um vier Prozent und der Umsatz um zwei Prozent gestiegen. So geht es aus dem Haushaltspanel des Marktforschungsinstituts Nielsen hervor, das vom Deutschen Weininstitut (DWI) neu beauftragt wurde, ab diesem Jahr die Weineinkäufe in Deutschland zu beobachten. Die Marktdaten zeigen zudem einen besonders starken Zuwachs im März von jeweils rund 9,5 Prozent (ggü. März 2019) bei Einkaufsmenge und Umsatz, der durch die Corona-bedingten Restriktionen eingeläutet wurde. Über alle Weinherkünfte gesehen, blieben die eingekauften Weinmengen im ersten Quartal 2020 konstant, bei einem leichten Wertrückgang von einem Prozent.
Der Absatz der deutschen Weinwirtschaft (Weingüter, Winzergenossenschaften, Weinkellereien) hat sich dabei von der Corona-bedingt geschlossenen Gastronomie und dem Weinfachhandel in den Lebensmitteleinzelhandel verschoben. Die vielen Betriebe, die vorrangig außerhalb des Lebensmittelhandels vermarkten, stehen damit laut DWI vor großen Herausforderungen. Im Vergleich zum Vorjahr haben Weingüter im ersten Quartal 50 Prozent ihrer Absätze in die Gastronomie und 23 Prozent der Absätze in den Fachhandel verloren. Durch die globale Reichweite der Krise ist auch der Weinexport der Weingüter um 33 Prozent zurückgegangen.

Welche alternativen Wege für die Kontaktpflege und Vermarktung gehen Sie jetzt?
Dadurch, dass Präsentationen vor Ort wegfallen, muss ich schauen, wie ich die Leute trotzdem erreiche. Dafür haben wir unter anderem eine Live-Weinprobe auf instagram veranstaltet. Die Teilnehmer haben vorab ein Weinpaket bestellt und konnten so virtuell am Event teilnehmen. Um Teilnehmer zu gewinnen, haben wir unsere Insta-Follower aber auch unsere Bestandskunden informiert. Die Resonanz war sehr gut. Ein solches Engagement hat auch eine positive Wirkung bei jenen, die letztlich nicht mitmachen. Man muss immer signalisieren, dass man umtriebig ist und neue Wege einschlägt. Darüber hinaus bieten wir auch Weinproben per Live-Chat mit bis zu zehn Teilnehmern an. Das wird ebenfalls gut angenommen.

Im Zusammenhang mit den ausgefallenen Messen haben wir potenzielle Kunden angeschrieben und Weinpakete zu Messekonditionen angeboten. Um den Wein leichter verfügbar zu machen, haben wir die Versandkosten gesenkt.

Unterm Strich aber bleibt es dabei, dass man Live-Events nicht kompensieren kann. Mit einem Newsletter erreicht man eben nur die bestehenden Kontakte. Aber wir hoffen noch auf den Herbst. Einige Termine im September stehen noch, manches wurde in den Herbst verlegt.

 

Wie hoch wird der Corona-bedingte Umsatzausfall für dieses Jahr sein?
Ich rechne mit 30 Prozent Umsatzausfall. Aufgrund der Absagen von Veranstaltungen und dem Nachfragerückgang aus der Gastronomie lässt sich unser Wein nicht vollständig als Flaschenwein absetzen. Bei klassischen Kunden-Events mit Ausschank oder auch Endverbraucher-Messen werden sonst an einem verlängerten Wochenenden üblicherweise zwischen 1.000 und 2.000 Flaschen konsumiert und verkauft. Das bedeutet für uns, dass wir einen Teil unseres Weins als Fasswein verkaufen müssen – und zwar bevor der Preisverfall für den Jahrgang einsetzt.


Wie läuft der aktuelle Betrieb im Weinberg?
Der aktuelle Jahrgang lässt sich bisher gut an. Für uns Winzer geht der normale Betrieb weiter. Wir hatten Glück, dass unsere Mitarbeiter aus Polen vor Grenzschließung nicht heimgefahren sind. Aber es gibt auch Kollegen, die standen ohne Leute da, weil diese vorsichtshalber in ihre Heimat gereist waren.

Über Johannes Balzhäuser

Vor vier Jahren stieg Johannes Balzhäuser im elterlichen Weingut Dr. Balzhäuser in Alsheim (Rheinhessen) ein. Der studierte Agrarwissenschaftler launchte die eigene Linie JB Johannes Balzhäuser, 9. Generation. JB ist bei Gastronomen deutschlandweit gelistet.

Auf 10 Hektar Rebfläche bauen Balzhäusers hauptsächlich die Sorten Riesling, Weißburgunder, Grauburgunder, Chardonnay sowie Portugieser, Cabernet Sauvignon und Spätburgunder an.



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